İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi

Dr. David Stiebel


Hepimiz de durmadan konuştuğumuz durumlarda bulmuşuzdur kendimizi — ve tek yapabildiğimiz, karşımızdaki insanla kafa kafaya gelmek olmuştur. Her şeyi daha güzelleştirmesini umduğumuz iletişim, bizleri hayal kırıklığına uğratmakla kalmayıp, aynı zamanda, meseleleri daha da KÖTÜLEŞTİRMİŞTİR. Bu bölümde, bu durumun sebepleri açıklanmaktadır.

Birçok insan, stratejik davranmaya alışkın değildir. Ulusal Enstitü’nün, ‘Tartışmaların Çözümü’ konulu istatistiksel çalışmasından bu sonuca varabiliriz:
%2.

Bu oran, kaç Amerikalının bir tartışma sırasında, karşılık vermeden önce gerçekten de düşündüğünü göstermektedir. Konuştukça batmamıza hiç şaşmamalı. Aklımızda iyi bir strateji olmadan, ağzımıza ne gelirse söylüyoruz.

Peki, neden böyle davranıyoruz?

Farkında olmayabiliriz ama; birçok Amerikalı, benim “İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi” adını verdiğim yaygın bir görüşe inanmaktadır: Meselenin kaynağına ulaşırsak anlaşabiliriz. Tek gereken, insanların birbirlerini daha iyi anlamaları. Beylik görüş şudur: Ortada bir anlaşmazlık yok; mesele, insanların birbirini pek iyi anlayamaması, hepsi bu.

İnsan doğası açısından bu görüş, kulağa oldukça hoş gelmektedir; çünkü iyimser bir görüştür: İnatçı bir insan, yalnızca önyargılıdır; bu yüzden her zaman bir ümit vardır! Kişiye önyargısının ne olduğunu gösterirseniz, meseleyi çözmek kolaylaşacaktır.

Hiç şüphesiz, bu görüşün doğruluk kazandığı durumlara şahit olmuşsunuzdur. Fakat, İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi, çok fazla genelleme yapmaktadır. Herhangi bir meseleyi çözmek için iki yol sunmaktadır:

İnsanları açık fikirlilikle dinleyin. Bazı durumlarda, bu düşünce tamamen saçmadır. En sevdiğim örneği bir arkadaşım vermişti: “Erkek arkadaşımın beni beş haftadır aramamasının mantıklı bir nedeni mutlaka vardır. Nedenin ne olduğunu bir öğrenirsem, ilişkimiz yoluna girecektir." (İlişkileri asla düzelmedi.)

Kendinizi açıkça ifade edin. Bu öğüt de, her zaman yardımcı olmayabilir. Patronunuzun, size açıkça şunları söylediğini düşünebiliyor musunuz: “Burada beş yıldır çalıştığını ve Linda'nın henüz bir çaylak olduğunu biliyorum. Senin yerine onu terfi ettiriyorum; çünkü senden daha iyi çalışıyor. Umarım, ne demek istediğimi anlamışsındır... Darılmak gücenmek yok, tamam mı?” Ne kadar yanlış!

İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi, beraberinde üç kural getirmiştir. Aynı fikirde olmayan insanlar:

Düşüncelerini dürüstçe ortaya koymalılar,

Asıl niyetlerini söylemeliler,

Gerçek hislerini dile getirmelidirler.

Bunlar, kulağa hoş gelebilir. Dürüst olmak, kesinlikle iyi bir özelliktir. İnsanlarla asıl niyetimizi paylaşırsak, ne kadar çok ortak noktamız olduğunu da görürüz. Ve, birbirimizin duygularını tartışıp bu duygulara saygı gösterirsek, her mesele çözülür, değil mi?

Tüm bu söylediklerimizi bir gözden geçirelim.

 

Düşünceleri dürüstçe ortaya koymak

“Samimi” olmanın, “düşüncelerimizi açıkça söylemenin” iyi olduğunu düşünürüz. “Dürüst konuşmaya” özeniriz. İnsanlar, dürüstlüğün insan ilişkilerini iyiye götürdüğünü düşünürler. Örneğin, başkaları bizim hakkımızdaki düşüncelerini bize açıkça söylerse kendimizi değiştirip onlarla daha iyi anlaşabiliriz. Maalesef...

Genellikle, birbirinize karşı ne kadar dürüst olursanız birbirinizden o kadar soğursunuz. Kaliforniya’da bir şirketin satış bölümü çalışanları, kişisel ve mesleki açıdan neleri iyi yaptıklarını, kendilerini nasıl geliştirebileceklerini tartışmak için bir hafta sonu buluştular. Bu, ekip çalışmasını hızlandıracak ve satışları patlatacaktı.


 

Teori buydu.

Buluşma sırasında yapılan birkaç yorumu aktaracağım:

“Birkaç kilo almış olmana karşın, gerçekten de çok iyi görünüyorsun! Çok ciddiyim! Harika görünüyorsun!”

“Telefonda sürekli duygusal problemlerini konuşuyorsun. Bir psikologa gitmeyi hiç düşündün mü?”

“Biraz daha az makyaj yaparsan, belki de cilt problemlerin azalabilir!”

Sizce, insanların böylesine samimi bir şekilde görüşlerini paylaşması, uyumu arttırıp satışları patlatmış olabilir mi?

Haklısınız, tabii ki bu teori suya düştü. Satış bölümü çalışanlarının birlikte geçirdikleri bu hafta sonundan sonra satışlar, yüzde on iki oranında düştü.

Buradaki mesele, insanların birbirlerini iyi anlayamamaları değildi. Herkes oldukça açık bir şekilde birbiriyle iletişim kurmuştu. Mesele, herkesin birbirini çok iyi anlamasıydı.

 

Asıl niyetinizi söylemek

Anlayışın büyüsüne kapılır, gerçek amaçlarımızı açıklar ve karşımızdaki insanın çıkarlarıyla kendi çıkarlarımız arasında hiçbir zıtlık olmadığını görürsek, her meseleyi çözeceğimizi sanırız.

Bu konuda şüpheciyim. İşyerindeki sıradan bir meseleyi ele alalım: Patronunuz, akşamlan mesaiye kalmanızı fakat karşılığında hiçbir ücret talep etmemenizi istiyor; fakat onunla aynı fikirde değilsiniz. Bu yüzden de, gerçek niyetinizi düşünmeye başlıyorsunuz; bir yandan, patronunuz, projesini zamanında bitirmek istiyor, diğer yandan da, siz eve gidip televizyon seyretmek istiyorsunuz.
Ay!

Asıl niyetiniz, her zaman için, karşınızdaki insanın beklentisiyle uyuşmuyor olabilir. Bu noktada, gerçek niyetinizi dışa vurmak, hiçbir meseleyi çözmeyecektir. Gerçek niyetinizi dışa vurduğunuzda, işsizlik oranında küçük bir artışı sağlamakla kalırsınız.

Davranışınızın nedenlerini açıklamak, meseleleri daha da büyütebilir. 

İşte, üç neden:

1- Niyetinizi dışa vurmak, karşınızdakinin sizi sömürmesine fırsat verebilir. Bir ev aradığınızı düşünün. Eşinizle bir daireye giriyorsunuz ve eşiniz size, “Bu ev aradığımız her şeye sahip şöminesi, tepeden aydınlatması ve büyükanne için arka tarafta bir kulübesi bile var!" diyor. Bunun üzerine de, emlakçı, evin aradığınız tüm özelliklere sahip olduğunu öğreniyor. Sizce emlakçınız, bunu duyduktan sonra, fiyatta bir indirim yapar mı?

Eğer sıkı bir pazarlamacıysa kesinlikle hayır. Hatta fiyatı bile arttırabilir. (Bu mülke aslında değerinin altında değer biçmiştik diyerek.)

2- Amacınızı açığa vurursanız, karşınızdaki insan, amacınızı sizden önce gerçekleştirmek için sizinle rekabete girebilir.

Yine işyerine dönelim, üretimi yüzde elli oranında arttıracak bir üretim yöntemi buluyorsunuz. Hiç şüphesiz bölüm şefinin gözüne gireceksiniz. Terfi edeceğinizi de biliyorsunuz. Patronunuzun işini bile elinden alabilirsiniz.

Patronunuz, bu yeni yönteminizle oldukça ilgili görünüyor, ta ki siz, “Bölüm şefi bile, bu yönteme bayılacak!” diyene kadar.

Patronunuz, birden susuyor. Bulduğunuz yöntemi düşünmek için sizden biraz zaman istiyor.

Aynı gün öğle üzeri, bölüm şefiniz toplantıda üretimi yüzde 50 oranında arttıran yeni yönteme övgüler düzer. Yöntemi geliştiren... patronunuzdur...

Bundan çıkacak sonuç: Bazen çenenizi tutmanız daha iyidir. Bölüm şefi görüşlerinizden etkilenene kadar bekleseydiniz, patronunuz yönteminizi çalamazdı.

3- Gerçek niyetiniz, karşınızdaki insanla aranızda bir zıtlık yaratabilir. Amerika’ya göçmen olarak gelen Bay Chandra’nın başından geçenleri örnek alalım. Kendi ülkesinde, kütüphanecilik eğitimi alan Bay Chandra’nın bir kütüphanede iş görüşmesi vardır.

Fakat, Bay Chandra, Amerikalıların bir iş görüşmesinde nasıl davranılmasını beklediklerinden habersizdir.

Görüşmeci sorar, “Neden burada çalışmak istiyorsunuz?” Pekçok Amerikalının da bildiği gibi, yalan söyleyip başvurduğunuz işin, tam da aradığınız iş olduğunu söylemek için, başvurduğunuz kurum hakkında önceden araştırma yapmanız gerekir.

Bay Chandra, nasıl davranması gerektiğini bilmediği için, doğrudan asıl niyetini söyler: “Oh, burada çalışıp çalışmamak umurumda değil. Tek istediğim, bir iş.”

“Herhangi bir kütüphanede mi?” Görüşmeci, Bay Chandra’ya son bir şans vermek ister.

Bay Chandra, gerçek niyetini net bir dille ifade ederek, her şeyi daha da batırır: “Elbette, hangi kütüphane olursa olsun. Yeter ki bir işim olsun."

Sizin de tahmin edebileceğiniz gibi. Bay Chandra bu işe giremez.

 

Gerçek hislerinizi dile getirmek

Yıllardır psikologlar, “Duygularınızı saklamayın,” derler. Bu yüzden, “Sağlam bir ilişki kurmak için gerçek hislerinizi her zaman dışa vurmalısınız,” düşüncesi yaygınlık kazanmıştır.

Bir kez daha düşünmenizde yarar var.

Gerçek histeriniz, karşınızdakini kırabilir ya da kışkırtabilir. Bunu, üniversitedeki ilk yılımda bizzat yaşadım. Az sonra, sizin de göreceğiniz gibi, kızlarla ilişkilerim, sosyal olarak düzgün değildi. Hala öğrenemediğim bir nedenden dolayı, bütün dönem boyunca aklımdan bir türlü çıkmayan, Jerınifer adındaki oldukça çekici bir kız, benimle çıkmaya karar verdi. İlişkimiz çok iyi gitti, ta ki yalnızca bakışları için ondan hoşlandığımı anlayana dek. Bir gece, şöminenin karşısında birbirimize sarılmış yatarken, konuyu açtı:

“Sanırım, sarışın olduğum için benimle çıkıyorsun," dedi. Yanlış düşündüğünü anlatmaya çalıştım. “Bu, kesinlikle doğru değil! Aslında, ben sarışınlardan o kadar da hoşlanmam,” dedim.

Sonraki iki saati, gerçek hislerimi açıklamakla geçirdim.

Fakat, çok geçmeden, gerçek hislerimi söylemekle çok büyük bir hata yaptığımı anladım. Hata yaptığımın farkına varmam, neredeyse aniden oldu diyebilirim — Jerınifer benden uzaklaşıp sözlerime inanmamış gibi bir ifadeyle bakıp, kekeleyerek, “Beni çekici bulmadığını mı söylemeye çalışıyorsun?” dediğinde.

“Hayır, hayır, hayır, bu doğru değil!” Şüphesini gidermeye çalıştığım için duygulanım yeniden açık açık anlattım: “Sen çok çekicisin! Esmerler bana daha çekici gelir, hepsi bu. Tabii ki, seninle yalnızca bakışların için çıkmıyorum.”

Jerınifer, olaya bir açıklık getirmek istedi. “Pekala, demek benden hoşlanıyorsun ama diğer kızları benden daha çekici buluyorsun, öyle mi?” diye sordu. Her şeyi netleştiren bu soru, kendi boğazıma geçirdiğim ilmiği daha da sıktı. O geceden sonra, her şey kötüye gitti.

O an, çaresizlikten deliye dönmüş durumda, bir stratejiye ihtiyacım vardı. Jerınifer’ın benden bir güvence istediğini biliyordum.

Kişiliğinin hangi yönlerini beğendiğimi söyleyebilirdim. Ona söylememi istediği de buydu, esmerleri daha çekici bulduğum değil. (Jerınifer, ayrılmadan önce, bana tüm bunları açıkladı.)

Jerınifer’la yaşadığım deneyim, çok acı ama bir o kadar da önemli bir gerçeği gösteriyordu: Gerçek hislerinizi dile getirmek, meseleyi daha da büyütebilir. Jerınifer’la açık bir şekilde iletişim kurmam, yalnızca, onu çekici bulup bulmadığıma dair bir tartışma yaşamamıza neden oldu.

Gerçek hislerinizi açıklamak, duygusuzca bir davranış olabilir. Karşınızdaki insanın, gerçek hislerinizi öğrenmek isteyeceğini düşünebilirsiniz; gerçek hisleriniz, onu üzecek olsa bile. Tahmininiz buysa, doğru olup olmadığını anlamak için, hislerinizi dışa vurabilirsiniz. Birçok insan, bazı hislerini kendine saklamayı tercih eder.

Jerınifer’ın sözlerini hala hatırlarım: “Esmerleri daha çekici buluyorsan bile, bunu bana söylemeyi aklının ucundan bile geçirmemeliydin!”

 

Ne istediğimizi neden söyleyemeyiz?

Neden cesurca aklımızdan geçenleri söylemeyip herkesi memnun edecek bir sonuca ulaşamayız?

Keşke, her şey bu kadar kolay olsaydı. İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi’nin bu kısmı, problemleri çözmeyi çok basit bir şeymiş gibi gösteriyor.

Kimi zamanlar, sözlerinizin sonuçlarını düşünmeden, öfkenizi kusmak istersiniz.

Fakat, karşınızdaki insanın tepkisine dikkat ediyorsanız ve amacınız, karşınızdaki insanı kazanmaksa, ikna yeteneğine ihtiyacınız var demektir. Stratejiyi bir yana bırakıp, hiçbir şeyi umursamadan saldırıya geçebilirsiniz ama bu yöntem, hiç de iyi sonuçlar doğurmaz.
Amacınızın ne olduğunu iyi belirleyin: Kendinizi mi ifade edeceksiniz, yoksa karşınızdaki insanı ikna mı edeceksiniz? Sözlerinize hiç dikkat etmeden kendinizi ifade etmenin, meseleleri çözmek için iyi bir yöntem olduğunu düşünmeyin.

 


 

Konuşmak Her Zaman Yardımcı Olur mu?

Yaygın Kanı:

Stratejik İletişim:

Meseleleri çözmenin püf noktası iletişimdir.

Konuşmak geri tepebilir. Başarının anahtarı stratejidir.

Farklılıkları, ortadan kaldırmanın yolu, aklınızdan geçenleri söylemektir.

Bir tartışma sırasında tepki vermeden önce düşünün.

Konuşmak insanların birbirlerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

İnsanların birbirlerini daha iyi anlamaları, insanları birbirlerinden uzaklaştırabilir.

Birbirimizi anlarsak, uzlaşabiliriz.

Birbirimizi anlasak bile uzlaşamayabiliriz.

Hiç kimsenin bir davranışta bulunmadığı zaman, daha çok konuşmak en iyisidir.

Konuşarak, meseleleri büyütmeden önce bir strateji belirleyin.

 

Evrensel bir strateji yoktur

Aklınıza ne gelirse söylemek, iyi ve her zaman için geçerli bir yöntem değilse, görüş ayrılıklarını ortadan kaldırmanın evrensel stratejisi nedir?

Evrensel strateji diye bir şey yoktur.

Karşınızdaki herkesi ikna etmenizi sağlayacak ya da her an karşılaşabileceğiniz her meseleyi çözmekte kullanabileceğiniz tek bir strateji yoktur.

Tartışmaların çözümü üzerine çalışan birçok meslektaşım, yıllarca evrensel bir strateji arayıp durmuştur. Fakat, mevcut stratejiniz, bazı durumlarda karşınızdakiyle daha iyi anlaşmanızı sağlayabileceği gibi, bazı durumlarda da size çok büyük zarar verebilir.

Tek bir hap, tüm hastalıkları iyileştiremeyeceği gibi, tek bir strateji de tüm meseleleri çözemez.

Ama, içinde bulunduğunuz duruma uygun bir strateji geliştirmek için atabileceğiniz adımlar vardır.

 

Mevcut stratejinize güvenmeyin

“Önceden işe yaradıysa, şimdi de işime yarayabilir,” diye düşünebilirsiniz. Verdiğim konferansların birinin sonunda, bir işadamı gelip sordu: “Bir müşterim durumdan hoşnut değilse, ortalama bir rakamda anlaşmayı öneririm. Bu, birçok kez işe yaramıştır. Ama, her zaman merak etmişimdir: Bu, iyi bir fikir midir?"

Hayır. Ortalama bir rakamda anlaşmak birçok durumda işe yaramış olabilir fakat başka bir durumda, çok kötü bir fikir olabilir. Çünkü, pek çok kez müşterinin; “Üzgünüm, sizinle ortak bir rakamda anlaşamam. Ama, şu an anlaşmaya çok yakınız. Eğer, rakamdaki küçük boşluğu da doldurursanız, anlaşırız,” dediğine şahit olmuşumdur.

Ortak bir rakamda anlaşmayı önermenin ve bunun işe yarayacağını düşünmenin yanlış tarafı nedir? Bu durumda, meseleyi çözmekte başarısız olmanın yanı sıra, şartları daha da güçleştirme riskine girmiş olursunuz.

Mevcut stratejinizle geçmişte ne kadar meselenin üstesinden gelmiş olursanız olun, içinde bulunduğunuz durumu inceleyip, ona göre bir strateji geliştirmeniz gerekir. Bu kitaptaki dört stratejik adımı kullanarak bunu başarabilirsiniz.

 

Duruma uygun bir strateji geliştirin

Çoğumuzun meseleleri çözmek için elinde çok az strateji vardır. Yeni bir durumla karşılaştığımızda, mevcut stratejilerimize başvururuz.

Bu, büyük bir hatadır. General George Patton’ın öğütlerine kulak verelim: “Kişi, (stratejik) bir plan yapıp, şartları bu plana uydurmaya çalışmamalı. Kişi, içinde bulunduğu duruma uygun (stratejik) planlar yapmalıdır. Komuta merkezinin başarısını ya da yenilgisini, duruma uygun stratejiler yapmaktaki becerisi ya da yeteneksizliği belirler.”

Mevcut bir stratejiyi içinde bulunduğunuz duruma uygulamayı düşünmeyin. Bunun yerine durumu inceleyin ve ona göre bir plan yapın. Stratejik düşünmek, içinde bulunduğunuz duruma uygun bir strateji geliştirmenizi gerektirir.

Bunu yapmanıza yardımcı olacak bir yöntem var. İçinde bulunduğunuz durumu çabucak gözlemlemenize ve içinde bulunduğunuz şartlara uygun bir strateji geliştirmenizi sağlayacak bir yöntem.

Bu yöntem, stratejik iletişim yöntemidir.

 

İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi Püf noktalar

İnsanların birbirini daha iyi anlaması, tüm meseleleri çözemez. İnsanların birbirini daha, iyi anlaması, insanların birbirinden uzaklaşmasına yol açabilir. Genellikle, karşınızdakini ne kadar çok anlarsanız, ondan o kadar az hoşlanırsınız.

Asıl niyetinizi söylemeden önce iyi düşünün. Asıl niyetinizin, karşınızdaki insanın düşüncesiyle uyuştuğunu düşünebilirsiniz. Ama, üç tuzağa karşı dikkatli olun.

Niyetinizi dışa vurmak, karşınızdakinin sizi sömürmesine fırsat verebilir.

Amacınızı açığa vurursanız, karşınızdaki insan, amacınızı sizden önce gerçekleştirmek için sizinle rekabete girebilir.

Gerçek niyetiniz, karşınızdaki insanla aranızda bir zıtlık yaratabilir.

Aklınızdan geçenleri söylemeden önce, ne yapmak istediğinizi iyi düşünün: Kendinizi ifade etmek mi yoksa karşınızdaki insanı ikna etmek mi istiyorsunuz? Sözlerinize hiç dikkat etmeden kendinizi ifade etmenin, meseleleri çözmek için iyi bir yöntem olduğunu düşünmeyin.   

İçinde bulunduğunuz duruma uygun bir strateji yaratın. Mevcut stratejiniz, karşımızdakiyle daha iyi anlaşmanızı sağlayabileceği gibi, size çok büyük zarar da verebilir.

 

 

 


 


Ana Sayfaya Dönmek İçin Tıklayın 

  www.aymavisi.org  
 

 

 

 

 
 + Büyüt | - Küçült